在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售領(lǐng)域，那些業(yè)績(jī)突出的銷售精英，往往都深諳“跟進(jìn)客戶”的門道。今天為大家?guī)斫?jīng)過大量實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的 10 條跟進(jìn)客戶經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望能為大家的銷售工作帶來啟發(fā)，助力大家少走彎路。

洞察客戶拒接電話的原因

電話跟進(jìn)時(shí)，客戶拒接并非臨時(shí)起意，很可能在首次咨詢時(shí)就已對(duì)合作與否有了初步判斷。這提醒我們，從客戶首次咨詢起，就要用心對(duì)待，展現(xiàn)專業(yè)和誠意，給客戶留下良好的第一印象。

明確跟進(jìn)與騷擾的界限

對(duì)于意向高但當(dāng)場(chǎng)未成交的客戶，一定要約定下次回訪的具體時(shí)間。例如：“王總，我們今天聊得很愉快，您對(duì)產(chǎn)品也比較感興趣，那下周二上午 10 點(diǎn)我再跟您詳細(xì)溝通一下合作細(xì)節(jié)，您看可以嗎？”明確的時(shí)間約定能讓客戶感受到你的尊重和專業(yè)，避免讓客戶覺得你在無端騷擾。

避免陷入判斷客戶意向的誤區(qū)

不要單純依賴客戶的話語來判斷其意向，高意向客戶往往會(huì)用實(shí)際行動(dòng)來表明態(tài)度。比如，客戶說“再考慮考慮”，但遲遲沒有進(jìn)一步的行動(dòng)，這時(shí)我們就不能僅僅寄希望于客戶的口頭承諾，而是要積極主動(dòng)地引導(dǎo)客戶。

主動(dòng)參與客戶決策過程

不要被動(dòng)等待客戶“考慮，商量”的回復(fù)，要努力參與到對(duì)方的決策過程中。我們可以為客戶提供更多的產(chǎn)品信息、案例分析等，幫助客戶更好地了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。比如：“李姐，我知道您在做決策時(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎，我這邊整理了一些和您類似情況的客戶使用我們產(chǎn)品后的成功案例，您可以參考一下，這樣也能幫助您做出更合適的選擇。”

重復(fù)話術(shù)強(qiáng)調(diào)獲益點(diǎn)

無論首次咨詢的話術(shù)多么精湛，下次跟進(jìn)時(shí)都要完整復(fù)述，尤其是客戶能獲得的利益部分。例如：“張總，上次跟您提到我們的產(chǎn)品能幫您節(jié)省 30%的成本，提高 20%的工作效率，不知道您在這方面有沒有進(jìn)一步的想法呢？”

選擇合適的溝通方式

能當(dāng)面溝通就不要電話溝通，能電話溝通就不要打字。面對(duì)面的溝通可以讓我們更好地捕捉客戶的表情、語氣等信息，增強(qiáng)溝通效果；電話溝通也比打字更能傳遞情感和誠意。

永不輕易放棄客戶

無論客戶的拒絕多么決絕，都不要徹底放棄。客戶的需求是動(dòng)態(tài)變化的，也許今天不需要，明天就有了新的需求。比如，客戶之前因?yàn)轭A(yù)算問題拒絕了合作，但當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化或者公司業(yè)務(wù)拓展時(shí)，可能就會(huì)重新考慮。

合理利用微信拉近關(guān)系

除非公司有硬性要求，工作微信和生活微信盡量不分開。在朋友圈分享一些生活趣事、行業(yè)動(dòng)態(tài)等，讓客戶感受到你是一個(gè)真實(shí)的、有血有肉的人，從而更愿意與你建立信任關(guān)系。

信任與促進(jìn)并存

信任客戶做出的每一個(gè)承諾，但同時(shí)也要不斷促進(jìn)承諾的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)客戶承諾會(huì)在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)做出決策時(shí)，我們可以在臨近時(shí)間點(diǎn)時(shí)適當(dāng)提醒客戶，比如：“趙總，您之前說這個(gè)月底會(huì)決定是否合作，不知道現(xiàn)在進(jìn)展得怎么樣了呢？我這邊也會(huì)全力配合您的。”

關(guān)注細(xì)節(jié)贏得客戶

不要忽略與客戶相處中的小細(xì)節(jié)。比如記住客戶的生日、愛好等，在特殊的日子送上祝福；在溝通中注意傾聽客戶的意見和需求，及時(shí)給予回應(yīng)。這些小細(xì)節(jié)往往能讓客戶記住你，與其他銷售區(qū)分開來。

希望以上這些跟進(jìn)客戶的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐?duì)大家有所幫助，祝愿各位銷售小伙伴都能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)，與客戶建立良好的合作關(guān)系！?